Uma das formas mais eficientes de planejar a estratégia para venda de material de construção é mapear quais são os erros mais comuns cometidos durante a comercialização e, então, criar barreiras que os impeçam.
Esse esforço contínuo tornará todo o processo cada vez mais eficaz, além de deixar claro quais são as fragilidades do negócio que precisam ser tratadas. Por incrível que pareça, muitas lojas ainda não conseguem justificar a origem de alguns prejuízos e custos de operação.
Para ajudar nesse mapeamento, fizemos uma lista com os erros mais comuns a serem evitados na hora da venda de material de construção. Veja no conteúdo a seguir.
1. Deixar de informar o prazo correto de entrega ao cliente
Seja por clientes em busca de pequenas reformas, seja por empresas que prestam esse tipo de serviço: quando uma fornecedora de materiais de construção é procurada, precisa organizar a data da entrega de acordo com os demais elementos da execução da obra. Além disso, é necessário alinhar a contratação de terceiros, entre outras providências.
É preciso trabalhar com prazos de entrega confiáveis, pois qualquer erro na hora de estimar ou informar quando os itens estarão disponíveis pode trazer muitas insatisfações e prejuízos aos clientes.
Falhas como essa acontecem quando o controle de estoque e o conhecimento dos produtos que têm maior ou menor giro não estão muito claros para a equipe. Portanto, uma boa medida seria melhorar o sistema de controle e transmissão das informações entre o estoque e o setor comercial do negócio.
2. Não demonstrar conhecimento técnico durante a venda de material de construção
Conhecer as características as aplicações, os benefícios, as marcas similares e demais informações técnicas dos produtos é determinante para garantir precisão e agilidade à venda assistida. Além de transmitirem autoridade nesse tipo de venda que se assemelha a uma consultoria, os vendedores podem criar melhores argumentações em defesa dos itens com maior margem de lucro, por exemplo.
É claro que os profissionais respeitarão o pedido e as necessidades do cliente. Mas, se todas as características dos produtos concorrentes estiverem em igualdade, será possível sugerir aquele que trará mais lucro para o negócio.
3. Não zelar pelo atendimento de qualidade
Outros pontos críticos na hora da venda são as atitudes e o carisma do vendedor. Ele precisa se mostrar disposto a entender as necessidades do cliente, buscar alternativas para solucionar a demanda, trazer opções de desconto ou parcelamento da venda e usar outros argumentos capazes de ajudar a concluir a negociação.
A simpatia do vendedor, a disposição e sua forma clara de explicar sobre os produtos sem desmerecer o conhecimento do comprador podem garantir inclusive oportunidades de vender itens agregados.
Porém, atendentes desatentos, sem a proatividade de consultar a disponibilidade de determinado item ou que falhem na hora de trazer informações, podem espantar os compradores. Além disso, corre-se o risco de gerar problemas no pós-venda.
4. Esquecer-se da importância da experiência do cliente
A forma como os produtos são organizados nas lojas, os processos comerciais de pagamento, a emissão da nota fiscal e o acompanhamento da entrega também podem ser cruciais para o sucesso. Caso não recebam a devida atenção, esses pontos são capazes de arruinar a experiência do cliente com a marca.
Imagine, por exemplo, uma loja com prateleiras desorganizadas e sem indicativos de preços, onde os atendentes permanecem apenas dentro do balcão de vendas. Quando questionados, os profissionais indicam que o cliente deve se dirigir ao outro lado da loja para retirar uma senha e solicitar o atendimento do especialista.
Isso é desanimador, não acha? Estabelecimentos que não consideram a visão do cliente ao criarem seus layouts e processos podem ter diversos problemas. Considere também que os produtos utilizados de forma complementar em uma obra, por exemplo, podem ser colocados próximos uns dos outros, para induzir compras conjuntas.
Essa prática, além de aumentar o ticket médio, ajuda o cliente a não esquecer tudo o que precisa comprar naquele momento. O mesmo vai acontecer com o faturamento, a entrega e a emissão do comprovante da venda: todas as etapas da jornada precisam facilitar e dar o máximo de autonomia possível para o consumidor.
5. Não treinar regularmente os funcionários
Os funcionários devem entender sobre todos os produtos, processos, promoções realizadas, técnicas de vendas, pagamento, negociação, gestão do relacionamento com o cliente etc. Ou seja: a equipe precisa receber treinamentos regularmente para que esteja pronta em qualquer situação ou dúvida do cliente.
Porém, muitas empresas treinam seus colaboradores apenas quando são contratados e depois os atualizam por meio de comunicados ou até no boca a boca. Consequentemente, os conhecimentos são perdidos e falhas no atendimento geram uma série de complicações, erros nos pedidos, contestações dos clientes etc.
É essencial criar um momento na rotina dos funcionários que os faça compreenderem que a empresa valoriza o treinamento (e, depois de realizado, é preciso colocar todas as orientações em prática). Assim, além de garantir um melhor entendimento dos assuntos, é possível transmitir a importância daquelas informações.
6. Não ter um ERP para a gestão integrada do negócio
Existem diversas funcionalidades do ERP para o setor de vendas que podem eliminar os erros citados neste post, como a própria troca de informações entre setores de forma ágil e precisa. Mas muitas lojas e empresas que comercializam materiais de construção usam sistemas arcaicos, que não são específicos para o setor, e lidam com problemas como:
- dificuldade na identificação dos produtos com maior rentabilidade;
- falhas na gestão fiscal e financeira;
- problemas na gestão do estoque e desalinhamento com a área de compras;
- sumiço de itens no estoque, informações desalinhadas com o sistema e, por consequência, vendas de unidades que não estão disponíveis.
Erros como esses precisam ser solucionados, pois minam o desempenho do negócio aos poucos. Os bons vendedores são influenciados por atitudes inadequadas, os prejuízos deixam de ser estudados e os clientes, que são o principal foco do negócio, acabam escolhendo a concorrência.
Além de cuidar da venda de material de construção, é muito importante criar ações de relacionamento no pós-venda que permitam avaliar a satisfação do cliente, como pesquisas de opinião sobre os produtos e serviços. Tais estratégias favorecem a geração de novos negócios e aumentam a confiança na empresa.
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