No varejo são aplicadas várias estratégias para a alavancagem dos negócios. Uma prática bastante popular é o cross merchandising, que chama a atenção dos consumidores para o uso de determinados produtos. As técnicas trazem benefícios para os lojistas das mais variadas áreas de atuação, já que permitem pensar em como os clientes escolhem e o que os leva a comprar.
Neste post, vamos explicar o que é cross merchandising e como usar na loja de materiais de construção para vender mais. Além disso, vamos abordar um guia prático, com os principais pontos que você precisa saber sobre essa estratégia. Aqui, você vai descobrir por que vale a pena usar essa prática e como ela vai ajudar a aumentar as suas vendas.
Está em busca de dicas para aplicar o cross merchandising? Acompanhe a leitura e fique por dentro!
Saiba o que é cross merchandising
Cross merchandising é um conceito referente à prática de ações para colocar em exposição produtos distintos próximos uns aos outros. No varejo, ela pode ser utilizada para aprimorar o giro de materiais de construção que costumam sair em menos quantidade. Geralmente, é aplicada para produtos de conveniência, por exemplo, expor uma variedade de pincéis próximos aos recipientes de tintas.
Isso fará com que o consumidor lembre-se de que precisará desses itens porque não os tem ou necessita substituir os antigos por novos. Utilizar essa tática aumenta a comodidade dos clientes no interior da loja, reduz o tempo para a compra e leva-os a incluir outros produtos em sua aquisição. Portanto, o termo tem relação com publicidade.
Como você pôde ver, o termo está relacionado com a cruzada de produtos ou com a sua colocação lado a lado apesar de serem de categorias diferenciadas. O objetivo é impactar positivamente as vendas de mercadorias que podem ser adquiridas em conjunto. A escolha dos itens que se complementam, mas que não têm a mesma finalidade, é feita pelos lojistas.
Descubra como usar cross merchandising na sua loja
Você pode usar esse conceito na sua loja de materiais de construção para vender mais se decidir aprender sobre essa estratégia e ler este guia prático até o fim. O cross merchandising faz parte do cotidiano dos profissionais especializados que trabalham nas redes varejistas mais destacadas do mundo inteiro. Esses colaboradores entendem o comportamento dos consumidores.
A tática funciona porque há uma lógica de complementaridade entre as mercadorias e também estimula o consumidor para aumentar o desejo de compra. O cliente visualiza o objeto e entende que precisa do produto, mas não havia pensado nele antes. O cérebro faz uma associação imediata e direta dos benefícios que serão obtidos com a aquisição dos itens.
Por esse motivo, as pessoas entram nas lojas e observam pequenas estações com diversidade de opções. Até parece que é uma maneira de facilitar a procura e a localização dos produtos, porém, é muito mais que isso. Na maioria das vezes, as pessoas pensam em aproveitar a ocasião para levar uma mercadoria que não estava em sua lista.
Entenda por que vale a pena usar essa estratégia no varejo
Essa estratégia vai ajudar a aumentar as vendas da loja de materiais de construção. Os resultados são excelentes para os negócios que apostam nessa tática, pois ela atrai novos consumidores para o estabelecimento, sendo uma ferramenta que eleva o ticket médio.
Por outro lado, ela auxilia a fidelizar os clientes. Quando um consumidor tem uma experiência de compra agradável, se sentirá motivado para retornar ao ambiente para futuras compras. Se forem recebidos de forma eficiente, os consumidores são incentivados a voltar na sua loja e também a indicá-la para seus amigos e conhecidos.
O cross merchandising melhora o retorno dos seus investimentos, já que as mercadorias certas são dispostas no local correto. Com isso, fica mais fácil definir a sua estratégia de marketing para ganhar ainda mais espaço no mercado e superar a concorrência. As promoções são organizadas de maneira eficaz para atender aos anseios dos consumidores.
Confira dicas de como aplicar essa estratégia na sua loja
Existem várias formas de aplicar essa estratégia na loja de materiais de construção. Por isso, separamos algumas dicas para você aprender a usar o conceito, ainda que não seja proprietário de uma grande rede varejista. Ele é útil para e-commerces e também para pequenos pontos de venda. Veja a seguir alguns conselhos interessantes!
Descobrir os produtos que podem se complementar
Sem conhecer quais itens se complementam, fica mais complicado aplicar a estratégia. Por esse motivo, o primeiro passo a ser dado é entender sobre a combinação dos produtos. Por exemplo, no setor de materiais elétricos, podem ser disponibilizados adaptadores para tomadas, extensões, lâmpadas, réguas elétricas, lanternas, luvas e botas de segurança, chaves de teste etc.
Criar estações temáticas na loja
As estações temáticas são ótimas para a demonstração de produtos que combinem entre si. Elas funcionarão da mesma forma que uma vitrine magnética disposta dentro da loja. Coloque peças e acessórios relacionados que estimulem a sensação de necessidade de adquirir os itens complementares. As pessoas criam imagens vivas em sua mente e são atraídas para a compra.
Vender de forma incremental
Normalmente, o profissional coloca um produto principal de preço mais elevado em um lugar de destaque e, ao seu lado, o item de conveniência que será incremental. O objetivo é levar o consumidor a pensar que vai levar um material mais caro e que se comprar a mercadoria complementar terá uma vantagem, visto que o preço não vai se elevar demais.
Montar vitrines atrativas
Vitrines atrativas mostram muito mais do que simples produtos oferecidos pela sua loja. Elas contam histórias e levam o cliente a se imaginar utilizando os materiais vendidos no seu estabelecimento. Por isso, elas precisam ser bem planejadas para compor um cenário atraente e que chame a atenção das pessoas que passam nas proximidades.
Uma combinação intuitiva de itens, muitas vezes, atrai mais que um cartaz que oferece descontos. Quando o consumidor vê os produtos juntos, deve ter uma impressão agradável que influencie o seu sistema psicológico. Ele só vai desistir de levar a mercadoria se o preço for alto demais e fugir do seu orçamento.
Usar as informações a seu favor
Use as informações a seu favor verificando quais mercadorias são mais vendidas em sua loja. Observe quais são os produtos complementares geralmente levados pelas pessoas que compram determinados materiais. Compreenda os motivos pelos quais esses itens secundários são inseridos no carrinho e faça as combinações necessárias para vender mais.
Enfim, agora você já conhece um pouco mais sobre o cross merchandising e sabe como aplicar na sua loja de materiais de construção. Fique atento às perguntas que os consumidores fazem em determinados ambientes. Tente raciocinar como os seus clientes para entender quais razões os levam para certas seções e quais produtos podem ser inseridos nelas para complementação.
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