O fechamento de venda é, sem dúvida, um dos momentos mais sensíveis e importantes a qualquer empresa varejista. Quando o cliente sinaliza a disposição de efetivar a negociação, cabe aos vendedores — e, em última escala, à estratégia comercial das lideranças — a missão de proporcionar a melhor experiência de compra.
Neste post, você entenderá um pouco mais sobre o fechamento de vendas e o impacto de uma operação otimizada no varejo de construção. Em seguida, terá acesso a algumas das principais técnicas de fechamento e conhecerá mais profundamente uma ferramenta inovadora da MicroUniverso, o Carrinho de Compras, capaz de agilizar o processo.
Boa leitura!
Entenda os impactos do fechamento de venda no varejo de construção
O fechamento de uma venda é mais do que simplesmente a finalização de um processo comercial. É, em vez disso, o resultado positivo de um esforço concentrado, estratégico e essencial à saúde corporativa.
Para garantir retornos cada vez mais expressivos e perenes no fechamento de vendas, é preciso investir em pessoas, processos e tecnologias ágeis, coerentes às demandas de um mercado altamente competitivo.
Os impactos de uma rotina otimizada, focada na performance da loja tanto quanto na experiência do cliente, são bastante positivos ao varejo e fazem toda a diferença nos resultados.
Diante disso, vale lembrar que o fechamento de vendas funciona como o alicerce de uma operação desenvolvida e exponencial. A matemática, em tese, é simples: quanto maior o volume de vendas na loja, maior será, também, o crescimento da empresa.
Conheça 3 técnicas de fechamento de vendas
Vender é uma arte. Para profissionalizar o processo, extraindo o máximo potencial de cada negociação, algumas técnicas se provaram eficazes no momento de fechar uma compra.
1. A técnica da urgência
É comum que, em algum momento da negociação, o vendedor apele a uma espécie de ultimato.
“Este é meu melhor desconto e só posso garanti-lo se você fechar a compra agora” ou “temos só duas unidades em estoque, então, se você não comprar agora mesmo, pode ser que precise esperar até 30 dias pela entrega” são comentários recorrentes em vendas com estágio avançado.
Ao agregar urgência à decisão do cliente, o vendedor estimula uma reação rápida: a de fechar negócio. Ao se deparar com uma situação que não quer enfrentar — seja um preço maior, seja a demora para receber a mercadoria —, o consumidor tende a bater o martelo.
2. A técnica do resumo
A estratégia de reunir todos os benefícios do negócio (ou da oferta) em uma só frase já foi bastante explorada no varejo — e continua sendo utilizada com muita frequência. Quando o cliente definiu todos os itens que deseja, o vendedor precisa tomar a ação.
Um exemplo comum dessa técnica é a seguinte frase: “são 3 pacotes de cimento e 20 kg de argamassa, incluindo a garantia de 30 dias, com descarga e entrega gratuita para amanhã, certo?”
Ao colocar o pedido em perspectiva, o vendedor incita o cliente a enxergar a completude da oferta, percebendo benefícios que possa ter deixado de considerar no momento em que decide pela concretização da compra.
3. A técnica da pergunta
A terceira técnica está totalmente alinhada ao mercado moderno. O objetivo da pergunta é quebrar objeções — que são ainda mais comuns no caso de uma aquisição de alto valor — e obter o compromisso efetivo da compra.
Questionamentos como “você acredita que essa oferta resolve o seu problema e o deixa totalmente satisfeito?” são valiosos por duas maneiras: se a resposta for afirmativa, o seu cliente se compromete, de fato, com a compra; se for negativa, você tem a oportunidade de entender os motivos de o cliente ainda não estar convencido com o negócio.
4. Vantagens do ERP MicroUniverso para o fechamento das vendas
O ERP MicroUniverso é um software totalmente aderente às demandas do varejo de material de construção. Veja, agora, de que modo a tecnologia da MicroUniverso — e, em especial, a funcionalidade do aplicativo Carrinho de Compras — um dos mais recentes lançamentos incorporados ao ERP — contribui para maximizar a rotina da empresa, alavancar a performance dos vendedores e potencializar o faturamento da loja.
1. Agilidade no atendimento
O Carrinho de Compras é um excelente recurso de pré-venda. O aplicativo é, basicamente, um facilitador completo do processo de pré-venda — da seleção de mercadorias à formalização do orçamento. Por meio da ferramenta, a loja demonstra alinhamento às novas tecnologias e o cliente tem mais qualidade no atendimento.
Na prática, a dinâmica do aplicativo é simples: com um celular, o vendedor acompanha o cliente pelos corredores da loja e, a cada item escolhido, bipa o código de barras com o smartphone. Todos os produtos selecionados são automaticamente enviados para o módulo Orçamento WEB com suas respectivas especificações, inclusive os preços.
Dessa forma, o profissional pode dar toda atenção aos questionamentos do consumidor sem precisar se preocupar com as anotações. Todo o processo é ágil, orgânico e automatizado.
2. Redução de erros manuais
Ao fim da seleção dos itens, basta que o profissional volte à base de atendimento e acesse as informações do cliente de sua mesa, resgatando todos os códigos bipados em poucos cliques. Pode-se, então, fechar o orçamento e evitar erros de digitação — muito comuns quando toma-se nota dos códigos em papel, por exemplo — e sem riscos de esquecer nada que tenha sido pedido durante o atendimento. O Carrinho de Compras é uma solução robusta e contempla todas as etapas da operação de pré-venda.
3. Aumento do ticket médio
O ticket médio é um elemento essencial ao faturamento da loja. O Carrinho de Compras contribui para maximizar a rentabilidade de cada pedido e é um recurso valioso para os vendedores — que podem aumentar suas comissões a partir da inclusão de itens ao pedido original.
Ao incluir outros produtos ao pedido, o ERP MicroUniverso já identifica mercadorias relacionadas que também pode ser úteis, considerando as características da compra. A funcionalidade Produtos Agregados, indica itens que podem complementar a venda — e aumentar o ticket médio.
É o caso, por exemplo, da busca por uma tinta. Ao verificar o tipo de produto adicionado ao carrinho, o sistema sugere que o vendedor questione acerca da necessidade de levar, também, um pincel adequado. Assim, uma venda inicial de R$ 50,00 torna-se um pedido de R$ 70,00.
Há, ainda, a função comparativa. Se o cliente retroage na compra em função de um preço superior ao que esperava, o vendedor pode consultar o recurso Produtos Similares e sugerir versões mais baratas. Assim, o consumidor fica satisfeito e a loja não perde a negociação.
Outra funcionalidade que facilita muito o fechamento das vendas é o recurso Produtos Sugeridos, aonde o ERP MicroUniverso analisa o comportamento do cliente perante a compras dos itens. Por exemplo; o sistema analisa os últimos orçamentos e detecta que os clientes ao comprarem determinado tipo de piso, em 40% das vezes, o cliente também comprou determinada argamassa e em 30% das vezes também comprou determinado rejunte, sendo que as informações disponibilizadas podem ser parametrizadas de acordo com às expectativas da empresa. De posse destas informações, o vendedor tem dados suficientes para aumentar o ticket médio das vendas.
4. Acompanhamento transparente do pedido
O Carrinho de Compras é uma ferramenta completa. Isso quer dizer que a extensão da tecnologia vai além do processo de venda, mas se preocupa intensamente com a experiência do cliente e a satisfação de cada consumidor. Por isso, o ERP MicroUniverso também oferece um recurso chamado Separação Expressa.
Por meio dele, é possível oferecer ao cliente, dentro da própria loja, uma visualização completa das etapas logísticas de seu pedido. Enquanto aguarda os itens que comprou — preferencialmente em um ambiente confortável, pensado exatamente para isso — o cliente acompanha o status de seu pedido (faturamento, iniciando separação das mercadorias, finalizando separação das mercadorias, emissão da NFE, mercadorias entregues) em telas de LED.
Saiba por que usar o Carrinho de Compras da MicroUniverso no fechamento de vendas
Para os vendedores de lojas de material de construção, o ERP MicroUniverso é mais do que uma ferramenta para acelerar o processo comercial: é um sistema capaz de aumentar a qualidade do atendimento e o faturamento.
Para explorar ao máximo o potencial do ERP MicroUniverso e, assim, obter resultados cada vez mais expressivos, o Carrinho de Compras desponta como um recurso altamente eficaz — e a tecnologia faz, de fato, toda a diferença no momento de otimizar processos, maximizar desempenhos e aumentar a rentabilidade da loja.
A mensagem final, portanto, é simples: lembre-se de que uma base operacional sólida, com informações centralizadas e processos atualizados, é fundamental para assegurar a qualidade do atendimento e o volume dos fechamentos de venda.
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