Investir em gestão de vendas é tornar o seu negócio o mais profissional possível. Até porque, embora o foco sempre seja que os clientes consumam o máximo possível dos produtos e serviços, ainda assim, muitos desses esforços podem não gerar o resultado esperado.
Saiba que boa parte disso tem relação direta com o gerenciamento de processos de vendas. Se mal feito, é provável que os resultados não sejam satisfatórios. Por isso, neste texto, resolvemos separar algumas dicas de como otimizar a gestão. Confira!
O que é a gestão de vendas?
Para definir gestão de vendas é preciso desmistificar que ela consiste apenas em uma ação. Na verdade, ela é um conjunto de atividades para a melhoria do setor de vendas no negócio. Portanto, compreende todas as áreas relacionadas direta ou indiretamente ao setor, como marketing, precificação, distribuição, publicidade, entre outros.
Como funciona?
Existem muitos processos para que a gestão de vendas seja implementada. É necessário planejar, organizar e controlar as etapas até que o produto chegue na casa do cliente.
Embora ocorram variações de como essas ações serão coordenadas, já que dependem da área de atuação da empresa, a base é a mesma. Neste tópico, vamos conhecer as principais:
- planejamento de vendas: definir as metas e os objetivos de vendas, estudar o mercado, identificar o público-alvo, analisar a concorrência e definir as estratégias;
- buscar por clientes: identificar e abordar os potenciais clientes por meio de diversas estratégias, como marketing digital, publicidade e definição do consumidor ideal;
- qualificação de leads: avaliar os clientes para determinar qual é o seu perfil e nível de satisfação com o produto ou serviço oferecido pela empresa. Isso envolve uma série de análises como de critérios demográficos, interesse, capacidade de compra entre outras;
- abordagem e negociação: agora é o momento de mostrar os produtos ou serviços para os clientes qualificados. Geralmente, aproveita-se para apresentar os benefícios e características. Também, é agora que ocorrem as negociações de venda, apresentando preços, prazos, descontos e outras condições.
Como implementá-la na sua loja de construção? Confira 6 dicas!
Quando se trata de estabelecimentos comerciais, principalmente, lojas de construção, a base das etapas da gestão de vendas é a mesma. No entanto, salientamos que é preciso fazer algumas adaptações para lidar com esse tipo de mercado.
Aqui, separamos 6 dicas de como fazer a gestão de vendas na sua loja de construção. Continue!
1.Elabore um planejamento prévio
O planejamento é essencial para determinar os objetivos e quais serão as ações para alcançá-los. Além disso, ajuda a definir quais métricas servem para monitorar os resultados.
Ele também deve envolver o que o negócio espera com as vendas. Por exemplo, em alguns casos, o foco é aumentar a influência no mercado ou diversificar mais o perfil dos clientes.
Por serem objetivos diferentes, a tendência é que exijam uma adaptação na forma de atendimento e no que será considerado o ponto de sucesso. Também, é preciso dar importância para as características do seu mercado, além do tipo de cliente.
2.Conheça o seu produto e a forma de venda
Nesse caso, vamos focar em conhecer tanto as características dos produtos ofertados, como da abordagem para venda. Esses são pontos delicados, pois é bastante comum que a empresa não tenha tanta noção de sua oferta, ao ponto de não saber como pode torná-la interessante para seus consumidores. O que também se estende para a maneira como o produto será apresentado.
Logo, há um desconhecimento da abordagem de forma que não existe um padrão estabelecido. Esse é o momento de entender melhor como a sua loja funciona, juntando o máximo de informação possível.
3.Estruture o processo
As informações coletadas do tópico anterior serão muito importantes para essa etapa. Até porque, essa é a etapa em que se desenvolve quais serão os passos práticos para a venda, ou seja, a abordagem.
Ele precisa ser bem estruturado para que os vendedores saibam como direcionar os consumidores para o fechamento. Existem algumas ferramentas que podem ajudar nesse processo, como o funil de vendas. Uma representação das etapas pelas quais o consumidor passa até a efetivação da compra.
Trazendo mais padronização na hora da abordagem. Lembre-se que não é um processo fixo, ele pode e deve ser atualizado periodicamente conforme as mudanças da empresa.
4.Estude o mercado
Uma parte importante para desenvolver as estratégias para as vendas, será entender o seu setor de atuação. Quando falamos do mercado, estamos tratando não só dos clientes, mas da concorrência.
É importante fazer um estudo detalhado de como as outras empresas da sua área se comportam, quais são as ferramentas e tecnologias que utilizam, como funciona a sua abordagem com os consumidores e se estão obtendo sucesso.
5.Treine a equipe
Tanto as informações do seu produto e a forma de abordagem, como o que foi encontrado no estudo do mercado, serão essenciais para essa etapa. Essas informações ajudarão a estruturar treinamentos para a equipe de venda.
Essa etapa é importante para que você possa reforçar o conhecimento, além de trocar informações e técnicas de vendas com os seus colaboradores. Por fim, ao escolher quais serão os vendedores, considere os objetivos da sua loja, comparando com os resultados que os funcionários já trouxeram.
6.Conte com a tecnologia
Por fim, será muito importante que você tenha um sistema de gestão ERP, como é o caso do software disponibilizado na MicroUniverso que te proporcione cuidar não apenas dos aspectos de organização da loja, como também dos clientes. É importante que ele tenha uma área para o CRM.
Um local onde você poderá reunir informações relevantes sobre os consumidores, como histórico de compras, interações anteriores, preferências e dados de contato, em um único local acessível a toda a equipe.
A gestão de vendas é uma forma que as empresas têm para identificar qual é a melhor abordagem para que os consumidores comprem seus produtos e serviços. Ela ajuda a estabelecer metas e que a equipe melhore continuamente seus resultados. Além disso, oferece a oportunidade de entender como os passos até que o consumidor adquira os produtos ou serviços impactam os resultados.
Gostou de saber como a gestão de vendas pode ser implementada no seu negócio? Quer saber onde encontrar um software de sistema de gestão? Conheça a MicroUniverso!