Atender às expectativas do cliente é um desafio. Mesmo tendo o item que ele quer em estoque, a falta da quantidade, da cor, do tamanho, da marca ou outra variação desejada pode atrapalhar a venda. Imagine não ter a mercadoria disponível.
Essa situação tem duas explicações. Na primeira, o consumidor busca algo de um nicho muito específico. Já a segunda, e mais provável, significa que o seu mix de produtos está desatualizado. Para você saber como evitar essa situação e qual é a importância de investir nisso, preparamos este artigo. Confira!
O que é o mix de produtos?
O mix de produtos é o conjunto de itens que uma empresa disponibiliza para a venda. No varejo, o ideal é ter uma gama diversificada o suficiente para o cliente encontrar o que procura, mas sem excessos que possam confundi-lo ou gerar prejuízo ao negócio. A definição de variedade nesse caso tem três características:
- profundidade: opções de um mesmo produto;
- extensão: opções de mercadorias diferentes;
- abrangência: opções de linhas ou categorias diferentes.
Qual a importância de contar com variedade de itens em um home center?
Home centers são muito favorecidos ao apresentar um mix de produtos completo. A importância de investir em variedade de mercadorias e opções diferenciadas está diretamente relacionada aos benefícios que agrega. Veja quais são eles a seguir!
Aumento do ticket médio
O cliente vai à sua loja para comprar um item de que precisa, e ao visualizar um mix atrativo, leva outras mercadorias. A aquisição pode ser por impulso, em complemento ao que foi comprado, para resolver outra necessidade, a fim de aproveitar uma oportunidade ou uma oferta etc. De qualquer forma, o ticket médio aumenta.
Melhora a experiência de compra
Criar uma experiência de compra é uma estratégia para o home center agradar seu público. Nesse sentido, o mix é fundamental. Acabamentos que se complementam e combinam vão ajudar a montar conjuntos de inspiração. Soluções inovadoras e melhores opções para problemas permitem cativar o cliente.
Atrai novos consumidores
Como efeito da divulgação da satisfação dos clientes com a variedade do mix de produtos, bem como a ampliação do público-alvo que essa diversificação permite, novos consumidores são atraídos para a sua loja. Investir em uma estratégia de marketing que demonstre isso é uma boa opção.
Reduz prejuízos
A velha máxima do varejo que diz que “a venda começa na compra” ilustra bem de que maneira um portfólio de mercadorias bem selecionado reduz prejuízos. O equilíbrio entre quantidade e variedade, assim como entre giro e margem, faz com que eventuais negociações que não geram lucro sejam minimizadas ou compensadas.
Fideliza clientes
A lógica é simples: se o consumidor tem uma experiência de consumo satisfatória e sempre encontra o que procura em sua loja — já que ela disponibiliza um bom mix de produtos —, ele volta a comprar no estabelecimento, fazendo dele uma referência.
Posiciona no mercado
Os produtos e seus preços são dois dos principais indicativos do público-alvo de uma empresa. Por isso, o mix serve para posicionar uma loja no mercado. Ele cria uma reputação que é a base da associação da marca com o perfil de consumo e, por consequência, torna o negócio um referencial no segmento.
Gera vantagem competitiva
Se diferenciar da concorrência é fundamental para garantir vantagem competitiva no mercado atual. Um bom portfólio de mercadorias torna o seu home center um lugar que atende as necessidades e desejos do consumidor de forma prática, sem que ele precise ir a diversos locais ou não encontre a solução procurada.
O que considerar na hora de escolher os produtos para o seu mix?
Com tantos benefícios, escolher um mix de produtos de forma estratégica para seu home center é indispensável. Para fazer isso não existe uma receita que indique exatamente o que comprar e que garanta o sucesso de vendas. Cada loja é uma combinação única de aspectos que impactam a definição do que é ideal. Por isso elencamos quais fatores considerar na hora da decisão. Saiba mais a seguir!
Perfil dos clientes
Um erro comum de quem quer investir em um mix de produto mais completo é tentar atender a todo mundo. Por isso, o primeiro passo para criar o portfólio ideal é conhecer o perfil do cliente.
Muitos elementos contribuem para isso. Pesquisas para conhecer a demografia — idade, gênero, classe social, área em que residem etc —, marcas mais vendidas e média de preços são alguns exemplos do que observar para delimitar o público-alvo.
Fornecedores
A escolha dos fornecedores apresenta impactos significativos para a loja. Quanto aos que estão diretamente relacionados ao mix, as condições da negociação influenciam a precificação, já o apelo de marca, a qualidade dos produtos e a disponibilidade para a entrega afetam a tomada de decisão do cliente.
Tendências de mercado
Home centers precisam acompanhar as tendências de design para acabamentos, a fim de não perder vendas por não dispor de itens que atendam a preferência do mercado. Ainda nesse quesito, há as questões econômicas que impactam no segmento ou no negócio como um todo, ações de concorrentes e sazonalidades, que devem ser consideradas para escolher o portfólio da loja.
Giro do estoque
Como explicado anteriormente, um mix diversificado apresenta três características — profundidade, extensão e abrangência. Todas elas são reguladas pelo giro do estoque. Aplicando técnicas de avaliação desse indicador é possível entender como o comportamento de consumo está mudando e antecipar a necessidade de mercadorias, evitando a aquisição de produtos que não vão vender e colocando à disposição do público itens que devem ter alta procura.
Margem de lucro
Mercadorias com giro alto podem ter uma margem de lucro menor, pois atraem clientes que acabam comprando outros itens. Por outro lado, produtos que são menos procurados, mas que não podem faltar, devem ter um percentual de retorno maior.
Analisar o que influencia na composição do preço e os valores praticados no mercado para não superá-los e deixar de ser competitivo pode resultar na exclusão de opções com pouca ou nenhuma margem, apesar de terem saída.
Um bom mix de produtos para um home center não se trata apenas de muita variedade. Na realidade, é o resultado de uma estratégia que visa equilibrar um leque de opções diversificado e atrativo com resultados para a empresa. Por isso, considerar os aspectos do seu negócio que afetam essa decisão pode assegurar diversos benefícios para sua loja.
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