O processo de precificação é um dos mais complexos enfrentados pelas organizações ao colocar um produto à venda. Isso porque há uma série de fatores a serem considerados, tais como: margem de lucro, concorrência, atratividade, foco no perfil do público-alvo, entre outros.
O preço tem, também, um papel importante de atrair o cliente para o negócio e, assim, conquistar melhores resultados para a sua loja de material de construção. Por isso, é fundamental encontrar estratégias que auxiliem a chamar a atenção dos consumidores. Um deles é o preço psicológico.
Já ouviu falar nessa questão? Tem dúvidas sobre o tema? Vamos explicá-lo melhor, evidenciar a importância dessa prática para o mercado de varejo e como planejar a sua adoção. Aproveite e tire suas dúvidas sobre o problema.
O que é preço psicológico?
O preço psicológico diz respeito à forma como gerar uma percepção de custo-benefício positivo para o cliente por meio da precificação. Ou seja, é uma estratégia para conseguir fazer com que a pessoa, ao visualizar o preço, sinta-se motivada a realizar a compra. Sendo assim, é uma importante estratégia de marketing, atingindo o subconsciente do público.
Portanto, importa aqui é o valor percebido pelo consumidor, gerando uma espécie de valor relativo ao valor monetário real. Isso influencia o comportamento do consumidor para realizar as suas atividades de compra.
Como o preço psicológico funciona na prática?
Para entender a importância de contar com essa prática, é importante entender como ele funciona na prática. Seu objetivo é, por meio da estratégia de precificação, perceber que uma determinada oferta é vantajosa para ela.
Isso é importante, principalmente, quando estamos falando de itens cujo diferencial para a compra está no valor, tornando-o um determinante para a decisão do cliente. Assim, trata-se de um recurso psicológico cuja ideia é transparecer para o público que o seu negócio é mais vantajoso do que os demais, seja por um preço mais competitivo, seja por uma redução existente.
Vamos a um exemplo prático de como ele é aplicado na prática: uma loja de eletrônicos divulga o valor de um smartphone da seguinte forma: de R$ 1499 por R$ 999. Isso chama a atenção do cliente que, ao ver o anúncio, percebe que há uma redução do preço naquele momento. Com isso, sente-se motivado a realizar a compra para obter vantagem financeira.
Outro exemplo é o famoso uso do valor quebrado. Por exemplo, ao usar o valor de venda como R$ 49,99 em vez de R$ 50, o cérebro do cliente entende que há um preço mais competitivo e, portanto, vale a pena realizar a compra.
Por que a prática do preço psicológico é tão importante para as empresas do varejo?
Com certeza você já viu outras empresas dos mais diferentes setores aplicando técnicas de preço psicológico em suas rotinas. Isso porque trata-se de uma estratégia altamente vantajosa. Vamos ver os principais benefícios a seguir.
- torna o produto mais atrativo para o seu cliente final, mostrando que ele está sendo comercializado em melhores condições;
- permite influenciar o cliente, para torná-lo mais predisposto à compra;
- faz com que o consumidor compre mais itens, por ver produtos com condições favoráveis;
- fidelização do cliente;
- permite a pessoa ter uma percepção de custo-benefício sobre o produto.
Quais são os exemplos clássicos do preço psicológico?
O preço psicológico é, atualmente, uma das estratégias mais utilizadas no mercado e, portanto, é importante conhecer seus formatos. Vamos ver os principais a seguir.
Valores quebrados
Como os clientes veem os preços da esquerda para a direita, terá uma percepção de um item mais barato ao utilizar o valor quebrado. Normalmente retira-se, assim, 1 ou 10 centavos do valor total. Por exemplo, opte por R$ 49,99 ou R$ 49,90 do que R$ 50.
Ancoragem de preços
Utilize um outro item próximo, que tenha um valor mais elevado, passando a sensação de que o preço daquele produto é, definitivamente, justo. Esse segundo item deve ser de uma categoria mais elevada, ou uma melhor qualidade.
Por exemplo, ao colocar o valor de uma geladeira simples (R$ 1299) ao lado de uma geladeira duplex (R$ 1949), o cliente perceberá que o valor é justo, pois um produto de maior capacidade está com o preço mais elevado.
Valor colocado em parcelas
Se o valor do seu item é elevado, uma opção é deixar em destaque a quantia das parcelas. Sendo assim, ele não terá o impacto inicial negativo, que passará a percepção de um custo muito elevado. Sendo assim, prefira mostrar “10 parcelas de R$ 159,90” em evidência, em vez do valor total (R$ 1599).
Regra dos 100
Ao apresentar um preço com desconto, mostre aquele que for a maior quantia, para tornar a proposta mais atrativa para o cliente. Por exemplo, em um produto de R$ 50, ao oferecer um desconto de 20%, é melhor mostrar o percentual do que o valor de redução (R$ 10). Já, por exemplo, aplicando o mesmo percentual em um produto de R$ 200, vale mais a pena mostrar a quantia poupada (R$ 40), que é maior, em valor absoluto, do que a cifra apresentada no percentual.
Como planejar a adoção do preço psicológico?
Para que o preço psicológico seja adotado, é preciso que ocorra algumas adaptações e preparações. Veja os principais pontos a seguir.
- caso o seu negócio trabalhe com alto volume de vendas, é importante considerar as perdas dos valores incompletos. Por exemplo, na venda de um item, R$ 0,10 pode representar um baixo custo, mas após centenas de milhares de vendas, gera-se uma diferença considerável. Por isso, considere essa questão ao definir a precificação;
- avalie quais produtos podem ser apresentados em conjunto no processo de ancoragem de preços. Lembre-se de colocar itens da mesma categoria, mas de qualidades diferentes;
- pense na apresentação dos valores: destaque em cores diferentes os valores cheios e promocionais. Para isso, lembre-se de utilizar estratégias que apelem para o psicológico do cliente (por exemplo, o vermelho para o valor cheio e azul ou verde para o valor promocional);
- mostre os valores de forma didática, clara e objetiva. A ideia é gerar impacto imediato na percepção do cliente;
- deixe claro a motivação do desconto, que é uma tática de apaziguar possíveis objeções do cliente (por exemplo: saldão de natal, promoção de inverno, entre outros);
- deixe o produto em evidência e, depois, mostre o preço. Isso convence a pessoa pelo valor intrínseco do item e não pelo seu custo.
A estratégia de preço psicológico continua funcionando — não é à toa que os varejos, nas mais diversas modalidades, continuam aplicando-o em suas rotinas. Por isso, considere essa questão ao pensar na formação do preço em sua loja de materiais de construção.
Tem dificuldades em lidar com precificação? Saiba como as tecnologias são aliadas para isso, como um ERP, e tire suas dúvidas sobre o tema.