O comportamento do consumidor mudou: ele quer priorizar comodidade, conforto, ter um maior poder de escolha, entre outros pontos. Conhecer essas questões ajuda a adaptar seu negócio para os novos tempos, a conseguir priorizar o aumento de vendas e reduzir prejuízos significativos.
Neste artigo, vamos falar sobre as mudanças que surgiram a partir do recente momento da pandemia para a venda de materiais de construção e como isso influenciou e acelerou mudanças no comportamento do consumidor. Você também vai descobrir como as lojas de material de construção podem se adaptar para manter e aumentar as vendas, além de estratégias para aumentar a lucratividade.
Quer saber como melhorar o posicionamento de mercado e ter mais lucros com a venda de material de construção? Continue a leitura!
Entenda o aumento das vendas de material de construção no pós-pandemia
O período de pandemia foi delicado: depois de enfrentar a queda das vendas de materiais de construção no período, muitos lojistas perceberam a necessidade de planejar um negócio online. O cenário que trouxe prejuízos também foi o motivo para que os empreendedores encontrassem formas criativas de dar continuidade aos seus negócios e permanecerem ativos no mercado.
A criação de lojas virtuais voltadas para o comércio eletrônico fez com que as vendas se elevassem. As compras online passaram a fazer parte da rotina das pessoas que não estavam habituadas a fazer diversas transações por meio de seus dispositivos móveis ou computadores. O uso das tecnologias atuais, portanto, permitiu aos lojistas aprimorar os seus processos e técnicas.
Ao mesmo tempo, isso também proporcionou o contato com uma experiência diferenciada e que encantou o cliente. Por isso, ela tende a se manter daqui em diante.
Compreenda as mudanças no consumidor em decorrência da pandemia
Com as mudanças emergenciais devido à pandemia, muitos comportamentos precisaram ser mudados. Um dos principais foi a necessidade de realizar as compras online. E, diante da comodidade e das mudanças que foram realizadas para tornar esse processo mais eficiente, isso enraizou no comportamento do cliente.
A maioria das pessoas começou a preferir as compras online realizadas por meio de sites, redes sociais e aplicativos. Sendo assim, o WhatsApp se tornou uma plataforma essencial para os lojistas.
As ferramentas para a troca de mensagens instantâneas passaram a ser a solução para os empreendedores que precisaram fechar as lojas físicas naquele momento. Os distribuidores e as indústrias também encorajaram os donos de estabelecimentos que vendem material de construção a dar o primeiro passo para utilizar o e-commerce. Desse modo, aos poucos, os consumidores foram preparados para o universo digital — e eles amaram.
Além disso, passou a ser vantajoso para o lojista comercializar os materiais de construção por meio do ambiente online. A redução de custos, a possibilidade de expandir a atuação para outros lugares da região e de otimizar a relação com cliente são apenas algumas das muitas vantagens que essa transformação trouxe para o setor.
Veja como as lojas de material de construção podem se adaptar
Se a sua loja de material de construção ainda opera exclusivamente com a forma tradicional de vendas dos produtos, sem qualquer modificação, é o momento de começar a fazer as mudanças necessárias para isso. Hoje, essa adaptação para a venda online pode ser feita de forma facilitada.
Por exemplo, há plataformas que já estão prontas. Elas facilitam a criação dos e-commerces e permitem que os lojistas tenham o seu próprio domínio. São fáceis de usar e podem ser integradas com outros sistemas ou softwares que garantem a fluidez das operações.
Vamos conferir a seguir algumas dicas que ajudarão nesse processo de adaptação.
Layout apropriado
Os empreendimentos desse ramo precisam manter os estoques sempre atualizados, oferecer preços competitivos, ter vários meios de pagamento, informar como é efetuada a entrega da mercadoria e divulgar a presença online. Além do mais, eles podem utilizar um marketplace e contar com um layout apropriado para os produtos e a loja.
Interação com os clientes
Devido à distância física, muitas dúvidas não conseguem ser resolvidas com o contato com o produto (por exemplo, avaliar um detalhe que não aparece na foto do item, ou consultar prazos de entrega). Por isso, o lojista precisa investir em formas de manter uma boa interação com os clientes.
Isso será importante para que você possa conquistar a atenção dele e melhorar o relacionamento — e, consequentemente, potencializar a confiança dele em relação ao seu negócio.
Estruturação do pós-vendas
Além de preparar a operação e ter um sistema de envio organizado, o lojista precisa estruturar o pós-vendas para saber o que deverá ser feito se o consumidor quiser devolver ou trocar os produtos comprados. É essencial acompanhar a movimentação dos pedidos até que eles sejam recebidos pelos clientes e averiguar o nível de satisfação dos compradores.
Uso das redes sociais
Para alavancar as vendas é crucial criar um perfil para o negócio nas principais redes sociais do momento e divulgar para os clientes e conhecidos. As redes sociais ajudam a ter contato com as pessoas e a interagir com elas. A divulgação dos produtos da loja de material de construção pode ser feita ainda pelo WhatsApp com o envio das promoções semanais, vale-presentes, itens com frete grátis e kits em oferta.
Hoje temos ainda, por exemplo, a possibilidade do uso dos grupos de transmissão no Instagram, o que pode alavancar significativamente as possibilidades de uso das redes sociais como forma de potencializar as vendas da sua loja de materiais de construção.
Múltiplas formas de pagamento
Com o PIX e a ascensão das criptomoedas, os clientes passaram a querer mais comodidade e possibilidade de escolha, também, na hora de fazer o pagamento. Você não pode deixar de oferecer isso para seus clientes, seja na loja física ou, principalmente, no e-commerce.
Por isso, conte com plataformas de pagamentos que permitam essa diversificação. Esse pode ser um diferencial importante que define a escolha do e-commerce por parte do seu público.
Programas de benefícios e fidelização para o cliente
Outro ponto importante para conseguir destacar sua loja é desenvolver programas de benefícios e ações de fidelização. É possível, por exemplo, instituir a possibilidade de cashback para quem se cadastrar nesse programa.
Com isso, você incentiva pessoas que compram materiais de construção recorrentemente a optarem pelo seu negócio.
Conheça as dicas e estratégias para aumentar as vendas
O aumento das vendas na loja de material de construção pode ser um desafio. Esse segmento do mercado depende de vários fatores que interferem no desempenho das vendas — por exemplo, decisões do governo de financiar edificações habitacionais, sazonalidade, entre outros. Os lojistas precisam fazer investimentos e planejamentos financeiros com frequência.
Mas é possível pensar em formas de potencializar as chances de aumentar as vendas. Confira a seguir algumas dicas e estratégias para isso.
Pensar no posicionamento de mercado
Lojas de materiais de construção precisam criar uma personalidade e consolidar a sua marca no mercado para ocupar uma posição privilegiada na lembrança de seus clientes. Faça pesquisas, defina o perfil dos seus consumidores e implemente estratégias que os alcancem. É preciso conseguir desenvolver uma identidade que atraia os consumidores e converta as relações em vendas.
Os resultados positivos, a captação e a fidelização de novos clientes dependem da aplicação de estratégias de vendas. Estabeleça parcerias com prestadores de serviços, fornecedores e outros profissionais do ramo para assegurar que o seu público terá acesso aos melhores produtos. Ofereça garantias de entrega e dedique-se à conquista de bons parceiros.
Valorizar a gestão de produtos
Valorize a gestão para o varejo dos produtos que estão no estoque, são vendidos e enviados para o endereço dos seus clientes. Há uma enorme variedade de insumos e equipamentos fornecidos por uma loja de material de construção. Portanto, organize-os em categorias de forma didática e de acordo com os anseios dos consumidores. Muitos clientes não sabem o que estão procurando.
Fique atento ao controle de compras e gerenciamento financeiro da sua loja e saiba administrar o fluxo dos recursos para que ela tenha sucesso. Planeje os próximos investimentos que considera essenciais para o aprimoramento dos resultados dos negócios. Controle os registros das transações importantes, os movimentos do caixa, as contas bancárias, as contas a receber e a pagar.
Proporcionar conforto ao cliente
Os clientes das lojas de materiais de construção procuram comodidade, sendo assim, ofereça conforto para eles nas estruturas físicas e nos ambientes virtuais. Faça tudo o que estiver ao seu alcance para que eles tenham uma excelente experiência de compra. Agilidade nas entregas e condições de pagamento acessíveis para os consumidores também são diferenciais muito importantes.
Nas vendas de materiais de construção, os detalhes são decisivos para o convencimento dos clientes. Eles estão em busca de atendimento personalizado, razão pela qual a sua equipe precisa estar capacitada e ir além de oferecer informações sobre produtos. Os atendentes precisam compreender que os consumidores atuais valorizam os relacionamentos que se estendem após a compra.
Melhorar relacionamento com o cliente
Lembra que começamos estas dicas falando sobre posicionamento de mercado e conhecer seu público-alvo? Pois é, utilize essas informações para possibilitar um melhor relacionamento com o cliente.
Cada vez mais ele está no centro dos processos e sabe disso. Por isso, sua intenção é sempre escolher negócios que o valorize e o priorize. Sendo assim, dê atenção a um atendimento diferenciado, próximo, que esteja engajado a resolver suas dores e encantá-lo, e sempre deixe o canal aberto para que ele possa trazer feedbacks importantes, que ajudem sua loja a melhorar de maneira visível essas questões.
Proporcionar uma experiência diferenciada
Outro ponto é que é cada vez mais importante proporcionar uma experiência diferenciada. Isso vai além do relacionamento direto com o cliente. Comodidades, praticidades e benefícios podem ser grandes aliados desse aspecto.
Uma estratégia interessante para quem está próximo à loja física ou depósito é possibilitar o “same day delivery”, ou seja, que a compra seja entregue no mesmo dia. Com isso, pessoas que precisem do item com urgência podem contar com sua loja, o que aumenta bastante a confiança em seu negócio.
Outro ponto é, também, proporcionar mais facilidade para o cliente na compra no e-commerce. É necessário entender a dinâmica de venda no comércio eletrônico e tirar boas fotografias dos produtos, além de fazer uma descrição apropriada com os detalhes mais relevantes.
Contar com um ERP para potencializar as vendas
Um ERP é fundamental para manter uma boa gestão das suas vendas, pois auxilia na gestão de diversos pontos que interferem diretamente e indiretamente com o sucesso do seu negócio. Entre eles:
- dados de venda;
- estatísticas de ticket médio;
- gestão de compras com fornecedores;
- gestão de estoque;
- cadastro de clientes, entre outros.
Por isso, conte com sistemas que sejam voltados para o setor específico de materiais de construção, pois eles contarão com funcionalidades e dinâmicas que estão diretamente ligadas com demandas e necessidades do seu negócio.
A importância de conhecer as etapas de construção de uma obra
Conhecer as etapas da construção de uma obra pode contribuir muito para o aumento da venda de material. Trata-se de uma estratégia capaz de engajar e fidelizar o seu cliente durante toda a execução do projeto.
A transformação digital provocou mudanças consideráveis nos modelos de negócios, e isso também se aplica à construção civil. As habilidades em vendas são um ativo cada vez mais valioso no mercado varejista.
Atrair clientes para uma loja de material de construção é uma tarefa complexa. Com isso, contar com a ajuda da tecnologia e dos especialistas pode ser uma estratégia interessante. Entender um pouco mais sobre os atendimentos de emergência, gestão de crediário e automação de processos também é uma boa opção para conquistar melhores resultados com os seus times de vendas.
Quais são as etapas da construção de uma obra?
A construção de uma edificação envolve várias atividades que precisam ser planejadas e organizadas corretamente. Esse trabalho inicial pode evitar dores de cabeça no futuro e problemas de orçamento.
A ideia é que o seu vendedor conheça bem essas etapas para que consiga acompanhar os clientes de perto e tirar dúvidas. Para isso, é interessante responder às perguntas frequentes dos consumidores, como as listadas abaixo.
- Qual é o tipo de fundação?
- Quais serão os materiais utilizados?
- Há previsão de chuvas durante a obra?
- O concreto será usinado ou de betoneira?
- As sapatas serão feitas na hora?
Ao responder às perguntas com facilidade, você passa confiança e credibilidade ao seu cliente. Ficar por dentro das novidades do varejo de construção também é interessante.
Todas as fases a seguir completam o ciclo da obra. Entender bem essa dinâmica pode ajudar no controle de estoques do seu estabelecimento. As etapas da construção de uma obra têm a seguinte sequência:
- serviços preliminares;
- fundação e laje;
- vedação;
- cobertura;
- esquadrias e vidraçarias;
- revestimentos e acabamento;
- instalações hidrossanitárias;
- instalações elétricas;
- pinturas externas e internas;
- cerâmica;
- reparos e reposições.
Conhecer bem as fases do projeto é fundamental para melhorar os indicadores de vendas do seu varejo de materiais de construção, conseguindo não apenas novos clientes, mas, principalmente, fidelizando os já existentes.
Como melhorar o atendimento da loja?
Confira agora 6 dicas sobre como melhorar o atendimento da loja de material de construção e otimizar a fidelização de clientes.
1. Ofereça os produtos certos para cada fase
O objetivo, aqui, é fazer o cliente se sentir acolhido e confiar na loja durante toda a obra. Este passo é muito importante para um atendimento transparente e sem surpresas desagradáveis.
É interessante que os vendedores sejam empáticos e consigam se colocar no lugar do consumidor. Dessa forma, é possível oferecer os produtos de acordo com cada fase e fortalecer o relacionamento dos clientes com a sua loja de material de construção.
2. Demonstre disponibilidade
O atendimento aos clientes vai muito além da simples venda de um produto. É preciso demonstrar disponibilidade para que o consumidor sinta confiança ao realizar uma compra. O vendedor deve manter uma postura atenta às solicitações e dúvidas do público da loja de material de construção. Com isso, consegue-se um melhor posicionamento diante da concorrência do mercado de construção.
Por exemplo, quando são feitas vendas externas, com a ferramenta certa é possível o vendedor acessar pelo tablet todas as informações pertinentes à solicitação do cliente. O acompanhamento, nesse sentido, torna-se um diferencial porque é possível visitar as obras e fechar os pedidos com mais rapidez. Trata-se de um investimento em tecnologia para agilizar os atendimentos e facilitar a vida dos consumidores.
3. Ofereça produtos de decoração
A decoração de uma casa ou prédio faz toda a diferença no visual de um ambiente. É preciso prestar atenção a cada detalhe da obra do cliente e anotá-los. Assim, consegue-se oferecer produtos para decorar o local do consumidor sem parecer invasivo ou inconveniente.
Entender a lógica por trás da jornada de compra e dos funis de vendas é legal para prever quanto os compradores estão propensos a consumir novamente. Os e-commerces usam muito essa estratégia para fornecer produtos de acordo com as informações de vendas passadas. Essa tática também se aplica ao comércio varejista.
4. Passe autoconfiança
Essa é uma técnica que exige muita prática e bastante conhecimento sobre os produtos vendidos na loja de material de construção. O ideal é que o seu vendedor conheça com detalhes os itens, serviços e peças fornecidos. Com isso, consegue-se atender ao cliente com prontidão e sem perda de tempo.
Para aqueles consumidores mais exigentes, é legal também entender sobre os aspectos relevantes do mercado varejista e gestão financeira na construção. Todo esse esforço pode aumentar a rentabilidade da sua loja a médio e longo prazo.
5. Ouça atentamente os pedidos
É importante ouvir com muita atenção os pedidos do seu cliente. Essa é uma forma inteligente de mostrar simpatia e apreço. Com isso, o consumidor se sente prestigiado, fica mais propenso a se abrir e comprar mais itens extras para a obra.
Trata-se de uma técnica para conhecer o comprador e, assim, conseguir prever as demandas futuras, se preparando para o que vier. Uma estratégia sensata é cuidar bem da logística da loja para que os produtos mais pedidos estejam sempre disponíveis.
6. Faça perguntas pertinentes e específicas
O objetivo, aqui, é tirar todas as dúvidas sobre as exigências do consumidor. Para tanto, é preciso fazer perguntas específicas e pertinentes à etapa da obra. Quanto mais detalhes o cliente der, melhor é para que você ofereça os itens certos na hora adequada.
Assim, você mostra que se importa em prestar um bom atendimento. Além disso, o cliente precisa se sentir acolhido pela sua loja e saber que pode pedir ajuda em caso de eventuais problemas.
Essas são as principais dicas para você vender materiais em loja de construção. Atendimentos rápidos, eficazes e certeiros — compreendendo e atendendo a todas as etapas da obra — são uma estratégia interessante para alavancar as vendas da sua loja e fidelizar mais clientes.
Se você quer contar com o melhor ERP para proporcionar a melhoria dos resultados em seu negócio, conheça mais sobre como podemos ajudá-lo. Nossa solução é voltada para o mercado de materiais de construção e atende suas demandas e necessidades.
Aproveite para entrar em contato com um dos nossos especialistas. Estamos prontos para atendê-lo.
